СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ И PR: КАК СДЕЛАТЬ МАРКЕТИНГ ЭФФЕКТИВНЕЕ С ПОМОЩЬЮ БИТРИКС24

Одна из самых острых проблем любого бизнеса — качество и количество лидов, которые поставляет маркетинг.

Наши клиенты на этапе обсуждения проекта делятся такими трудностями:

-- провалы в количестве лидов;
-- слив бюджета на маркетинг без результата, невозможность системно отследить эффективность работы маркетинга;
-- несистемные повторные продажи;
-- хаос в задачах: все подрядчики работают в разных каналах коммуникаций, нет четкой картины по загрузке экстранет-сотрудников;
-- низкое качество лидов и снижение конверсии в продажу.

Справиться с этими проблемами помогает настройка системного управления маркетингом. В этой статье мы собрали инструменты, которые для этого есть в системе управления бизнесом Битрикс24.

Компания INVO Group уже почти 6 лет занимаемся внедрением систем управления бизнесом на базе Битрикс24. Мы знаем всё про эту платформу и занимаемся только ей.

• Через наши руки прошло 1153 проекта.
  
• Мы входим в ТОП-5 интеграторов Битрикс24 по продажам облачных лицензий среди 13000 партнеров.
  
• Средняя оценка клиентов 9,5 из 10 баллов по итогам стартового внедрения Битрикс24. Мы гордимся этой оценкой, так как добились её путем исправления болезненных ошибок. Сейчас наша технология работает, как часы.
  
• Команда INVO Group полностью удаленная: сотрудники работают из дома и из разных городов.
  

Мы сапожники с сапогами — выстроили круто работающую систему управления у себя и теперь внедряем её в разные сферы бизнеса.

Сам по себе маркетинг никому не нужен. Маркетинг поставляет клиентов для продаж. Без него о вашем продукте и его ценности никто не узнает, а значит и не купит.

5 отмазок, почему нет продаж:

• нет лидов
  
• лиды есть, но не те
  
• лиды вроде те, но время не то
  
• время то, но что-то денег нет
  
• деньги были, но заплатили не нам.

С помощью маркетинга можно решить эти проблемы.

Есть модель, описывающая поведение покупателя — система AIDA. Она подразумевает, что каждый из ваших покупателей проходит 4 этапа:

• A (attention — внимание). Привлечь внимание к продукту с помощью рекламы. Первый контакт с клиентом.
  
  
• I (interest — интерес). Вызвать интерес к продукту уникальным торговым предложением. Кричащая реклама, оферы, уникальное торговое предложение (УТП).
  
  
• D (desire — желание). Вызвать у пользователя желание купить продукт.
  
  
• A (action — действие). Подвести человека к покупке.
  
  

Если менять порядок этих этапов, например, пытаться продать, когда клиент еще не заинтересован, то сделка не завершится успешно. Поэтому мы говорим о том, что важно выстроить системный маркетинг.

Теперь мы расскажем об инструментах, которые превратят ваш отдел маркетинга в машину по зарабатыванию денег.

Этот инструмент позволяет синхронизировать действия команды. Сейчас мы покажем вам скриншот рабочего пространства нашего отдела маркетинга в Битрикс24.

Отделу уже год. Это видно по количеству спринтов: 51 спринт = 51 неделя. В маркетинге ежедневно идет много разноплановых процессов: работа с соцсетями, нашим рейтингом, статьями, прямыми эфирами, рекламными кампаниями и т.д. Чтобы в каждом из этих процессов получать ожидаемый результат, надо постоянно контролировать их сроки, ход выполнения и периодически связываться с ответственными.

Зачастую маркетинг включает не только команду компании, но и внешних подрядчиков. Например, графических дизайнеров или копирайтеров. В большинстве случаев подобные специалисты работают сами по себе. Но вашим маркетологам важно контролировать ход работы, ведь от этого зависит количество продаж. Поэтому мы используем возможность добавлять в систему экстранет-пользователей с ограниченным доступом к порталу. С этими пользователями можно общаться в чатах по проектам и контролировать прогресс по задачам.

Скрам Битрикс24 позволяет разбивать на подзадачи даже творческие проекты отделов маркетинга и PR, в которых сроки, ответственные и другие обстоятельства постоянно меняются. В результате такой упорядоченной работы ваша команда всегда будет достигать поставленных целей.

Система управления маркетинга хорошо стыкуется с системой управления продажами. Ваша клиентская база содержит контакты людей, которые уже покупали у вас, либо проявили интерес к продукту.

Для привлечения внимания к товару или услугам, вам нужно найти людей, которым это предложение будет максимально интересно. Так вы не будете «палить из пушки по воробьям» и сможете повысить эффективность маркетинга.

Инструмент Look-Alike позволяет взять текущую базу клиентов и с ее помощью найти людей, максимально похожих на тех, кто уже у вас покупает.

Все мы находимся «под колпаком». Системы научились отслеживать наши частоту активности, поисковые запросы, интересующие сайты и даже уровень дохода. Битрикс24 понимает эти критерии и помогает найти потенциальных клиентов. Из 1000 ваших контактов вы получите еще 50 000 похожих.

Вы можете импортировать базу потенциальных клиентов, которую, например, приобрели на внешних ресурсах. Эти контакты еще ничего не знают о вас, но с помощью Битрикс24 вы можете провести холодный обзвон клиентов силами менеджеров, либо роботов и проинформировать о вашем продукте.

Внутри Битрикс24 есть конструктор сайтов, который позволит эффективно донести информацию о вашем предложении тем, кого вы на этот сайт привлекли.

У конструктора сайтов Битрикс24 есть свое назначение — он не подходит для создания сайта компании, но отлично конструирует посадочные страницы, на которые будут переходить клиенты. Посадочные лендинги могут настраивать сами маркетологи — это большая экономия. Не нужно платить за дополнительное приложение или стыковку Битрикс24 с конструктором сайтов, так как все заявки будут автоматически без дополнительных усилий «лететь» к менеджерам в CRM. Получается, вы привлекли внимание покупателей на лендинг и сразу дали возможность купить.

Часто люди, не покупая у вас, подписываются на рассылки. С помощью Битрикс24 вы можете рассылать предложения лидам с целью «догреть» их до покупки.

В нашей практике схема прогрева покупателей. В выборку собраны клиенты, которые знают о нас, но ничего не покупали, они попадают в воронку. На первом этапе Битрикс24 показывает им рекламу, чтобы подогреть интерес. И только затем этим клиентам совершаются холодные звонки. За счёт предварительного прогрева повышается конверсия в продажу. Таким образом вы можете загрузить базу холодных лидов на портал и показывать ей рекламу. Когда ваши менеджеры начнут звонить лидам, ваша компания уже не будет незнакомой и потенциальные клиенты будут готовы к диалогу. Шансы продать становятся гораздо выше.

Также в Битрикс24 вы можете подключить автоматические обзвоны и рассылки в мессенджеры. Сейчас звонки с незнакомых номеров актуальны не для всех, но иногда это полезно.

По выполненным email-рассылкам вы можете увидеть статистику. Сколько писем просмотрено, в скольких из них получатель перешёл по ссылке. Так вы поймёте эффективность писем и сможете улучшать заголовки, верстку и текст.

Когда потенциальный клиент заинтересовался продуктом, критически важно максимально снизить количество препятствий, которые он встретит перед покупкой. Например, частая ошибка — клиент не может найти контакты и мессенджеры для связи с компанией.

В Битрикс24 вы можете подключить каналы коммуникации со всех возможных источников. Так любой клиент сможет найти удобный для себя способ связи с вами: кто-то использует только Telegram или WhatsApp, некоторые любят сразу позвонить, кому-то удобнее написать во ВКонтакте. При заполнении заявки на сайте, данные клиента также сразу же попадают в Битрикс24 и уходят в работу к менеджеру. Подключение всех каналов коммуникации к Битрикс24 входит и в систему управления продажами, и в систему управления маркетингом.

Порой просто систематизация каналов коммуникации с клиентами и подключение всех их в CRM даёт настоящий прорыв в отделах маркетинга и продаж. Выясняется, что по многим заявкам менеджеры не звонили, просто потому что потеряли их.

Маркетинг привлёк внимание и теперь начинается продажа. Мы подробно о них рассказывали в этой статье. Рекомендуем прочитать, если у вас есть лиды, но продаж мало и у потенциальных клиентов нет денег и времени.

На данном этапе в работу включаются менеджер по продажам, но маркетинг может помочь им, используя рассылки, догревающую рекламу, упаковку коммерческого предложения и т.п. Когда маркетологи и продажники работают в синергии, тогда продажи неминуемо ожидает успех.

Часто люди удивляются, когда слышат, что мы рекомендуем показывать рекламу текущим клиентам: «Зачем тратить деньги на тех, кто и так покупает». Если лид оставил заявку, то это не значит, что деньги за продажу поступят к вам на счет. Такая реклама является машиной по зарабатыванию денег. Об этом расскажем в конце.

Если вы хотите посмотреть на систему управления продажами, примерить её на свою компанию и процессы — записывайтесь на бесплатную экскурсию по порталу Битрикс24.

• Мы проведем экспресс-диагностику проблемных участков и точек роста бизнеса.
  
  
• Вы увидите, как эти проблемы решаются и с помощью каких наших продуктов.
  
  
• Получите ответы на свои вопросы и наметите план систематизации вашего бизнеса.
  

Когда вы совершили продажу, что дальше? Тенденция рынка показывает, что сейчас стоимость привлечения клиента часто превышает сумму его первой покупки. Это значит, что крайне важно удерживать постоянных клиентов. Сквозная аналитика помогает подсветить статистику ваших продаж.

Бизнес все чаще фокусируется не на привлечении новых клиентов, а на их LTV — сумме покупок за всё время. Если клиент за всё время принес вам 10 миллионов рублей, то вы можете тратить на привлечение нового клиента не среднюю цену в 10 000 рублей за нового клиента, а, например, 5-10% от общего дохода с клиента. Увеличения бюджета на маркетинг сразу же даст вам большой отрыв от конкурентов. Но чтобы принять решение о выделении больших бюджетов на маркетинг, нужно иметь доступ к полным данным о стоимости привлечения лидов, конверсии в продажу и LTV клиента.

Для этого вы можете использовать встроенную сквозную аналитику Битрикс24. Она позволяет увидеть не только стоимость клика лида, но и посчитать итоговую окупаемость клиента. При этом информация о продажах находится в CRM, поэтому вам не придется использовать несколько приложений. Такая аналитика прекрасно подходит для руководителя.

Мы стараемся давать максимально объективную информацию клиентам и не даём ложных обещаний, поэтому обращаем внимание, что для маркетолога только аналитики в Битрикс24 будет недостаточно. Ему необходимо множество разных показателей, которые есть, например, в Roistat. При работе с аналитикой учитывайте, кто и для каких целей будет ее использовать.

Если бюджет на рекламу выше 150 000 ₽ в месяц, то мы рекомендуем отправлять конверсии в Яндекс.Метрику. Таким образом в вашем Яндекс.Директе соберется наиболее точный портрет клиента. Он настраивается быстро и позволит сделать рекламу точнее.

Зачастую малый и средний бизнес, совершив одну успешную продажу, забывает о клиенте. Но правда в том, что повторные продажи совершаются легче меньшими усилиями и затратами. Если в вашем бизнесе есть повторные продажи, то генератор продаж станет для вас машиной зарабатывания денег.

Клиент, который купил однажды, уже есть в вашей базе и доверяет вам. Он уже отдал первые деньги, получил продукт, если вы делаете свою работу качественно, то он готов сотрудничать дальше. Надо предложить ему что-то еще!

Вы можете в своей базе клиентов выбрать сегмент, который не купил в прошлом году, и сделать рекламную рассылку. Таким образом вы завалите свой отдел продаж заявками. У нас был клиент-автосервис, который разослал своей базе предложение поменять шины на зимние. В тот год компания сделала прекрасную выручку.

В итоге, когда маркетинг постоянно работает с текущими горячей, теплой и холодной базами, ваши продажи получают колоссальный рост.

Если вы хотите узнать, как все эти инструменты могут помочь в реалиях вашего бизнеса — запишитесь на бесплатную экскурсию по порталу Битрикс24 с нашим экспертом.

• Эксперт проведет экспресс-диагностику проблемных участков и точек роста бизнеса.
• Увидите, как эти проблемы можно решить и с помощью каких наших продуктов.
• Получите ответы на свои вопросы и наметите план систематизации вашего бизнеса.