АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В МАЛОЭТАЖНОМ СТРОИТЕЛЬСТВЕ

В 2022 году в России по официальным данным объем индивидуального жилищного строительства увеличился на треть. Несмотря на огромный спрос, для сферы малоэтажного строительства характерна высокая стоимость целевого обращения (от 10 000 рублей), длинный цикл сделки и сложный процесс производства.

Простыми словами: привлечь клиента в этой сфере дорого, а довести его от первого контакта до оплаты — долго. Поэтому особенно важно не терять дорогостоящие лиды и фиксировать всю информацию на всем цикле сделки и строительства.

ПРОДАЖИ

Цена ошибки при выборе строительной компании или готового дома велика, поэтому клиенты принимают решения медленно. После получения дорогостоящего лида многие компании не ведут клиента дальше: мы сделали оффер, а вы, как будете готовы, набирайте — обсудим. В это время клиентов уводят конкуренты. Так сливаются дорогостоящие рекламные и PR-кампании.

А ведь именно после получения заявки должен запуститься настоящий конвейер в эффективном отделе продаж от первого контакта до поступления денег на счёт. У менеджеров должны быть четкий регламент работы и настроенная CRM, которая проведет сделку от этапа к этапу, сохраняя всю информацию о клиенте и стимулируя менеджера каждый раз после очередного шага, планировать следующий, вплоть до результата.

Посмотрим, как можно эффективно оборудовать отдел продаж строительной компании с помощью Битрикс24.

Контроль обработки лидов и эффективности рекламы из разных источников

Заявки в строительную компанию приходят из многих источников: из контекстной и таргетированной рекламы, из агрегаторов типа ЦИАН, «Авито», из органического трафика. Лиды при поступлении нужно заносить в CRM и следить, насколько эффективно менеджеры продаж их обрабатывают, а также анализировать эффективность каналов, чтобы своевременно отключать неработающие и не сливать бюджет.
По опыту у многих компаний строительного рынка лиды генерируются, но не обрабатываются. Среди наших клиентов в сфере строительства, потеря лидов до внедрения CRM составляла до 15−20%! Если вы просто начнете брать трубку и в течение адекватного времени перезванивать по всем заявкам, которые вам оставили, вы уже будете эффективнее, чем большинство конкурентов.
Чтобы по каждому лиду был сделан звонок и зафиксирована вся информация, нужны:
  • 1
    CRM-система.
  • 2
    Корректная интеграция всех источников заявок с CRM, чтобы любое обращение фиксировалось в виде лида, будь это звонок, заявка через сайт, сообщение из соцсетей или мессенджеров.

Инструмент работы «полевых» сотрудников

Менеджер продаж в строительстве часто работает вне офиса. У Битрикс24 есть полноценная мобильная CRM, которая позволяет прямо со смартфона занести информацию «по свежим следам», находясь на объекте или в презентационном доме. Также есть полный доступ к информации о клиенте из мобильной CRM.
Мобильная CRM
Мобильная CRM Битрикс24

Интеграция с мессенджерами

Пресейловые коммуникации с частными заказчиками, как правило, происходят в мессенджерах. Боль любых длинных продаж — менеджер долго переписывается с клиентом в Телеграме или WhatsApp, снимает с клиента ценную информацию на пресейле и… уходит из компании.

Чтобы информация не ушла вместе с ним, Битрикс24 нужно интегрировать с мессенджерами Whatsapp и Telegram. Тогда вся переписка с клиентом будет сохраняться в CRM-системе.
Функционал CRM
Заявки из всех ресурсов собираются в единое окно в CRM

Движение по воронке

Пока клиент принимает решение о покупке жилья или услуг по строительству, необходимо вести его по воронке, «дожимать» до сделки. Однако на этом этапе про клиента часто забывают, менеджеру куда важнее кажутся «горячие» клиенты, которые уже дозрели до подписания договора. А «задумчивых» клиентов сливают. Часто, чтобы купить, покупатель должен сам проявить инициативу и настойчивость.
Воронка в строительстве
После поступления лида (дорогостоящего!) менеджер должен довести человека до кульминационного момента любой продажи в сфере недвижимости — показа, а затем «дожать» клиента до принятия решения.

Каждый шаг этого процесса должен быть зафиксирован в CRM. Там же сохраняются записи телефонных разговоров, «резюме» встреч, которые отправляются клиентам в мессенджер, вся переписка с клиентом.

После первого знакомства с объектом и получения оффера клиент начинает думать. Главная ошибка менеджера, которая чаще всего встречается, — не запланировать свой следующий шаг. В зависимости от технологии продаж, следующим шагом может быть звонок клиенту или отправка сообщения в мессенджер. Главное, чтобы клиента не бросали в одиночестве, а чётко двигали по воронке к покупке.
Оплата
В случае с малоэтажным строительством клиент редко вносит 100% предоплату. Чаще покупатели платят в рассрочку, берут кредит или ипотеку в партнерском банке — хорошая строительная компания обеспечит разные возможности заплатить. Этапы оплаты также должны быть зафиксированы в CRM-системе. При обилии сделок ни один менеджер не сможет держать всю эту информацию в голове. Как результат — рост количества просрочек и дебиторской задолженности.

ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Упорядочить процесс в отделе продаж — это хорошо, но порой ещё больше хаоса в процессах можно найти на этапе самой стройки. Любой дом можно построить за счет седых волос бригадира, авралов, срыва сроков, перерасхода бюджета. Но если хочется перейти к управляемому процессу, когда дома сдаются не героически, а спокойно и ритмично, и если хочется строить больше одного проекта одновременно, необходимо упорядочить этапы работы, закупку, своевременные поставки материалов и привлечение бригад

Строительство идёт в виде нескольких последовательных и параллельных процессов, с большим количеством субподрядчиков. Управлять этими процессами можно вручную с помощью зоопарка из программ и устройств: ставить задачи по телефону и записывать их в ежедневнике, прогресс фиксировать в email-табличке. А можно автоматизировать работу в виде отдельных проектов внутри контура Битрикс24.
Трансформация сделки в проект
Когда сделка в отделе продаж завершилась, Битрикс24 дает возможность трансформировать ее в проект для специалистов по строительству. Вся информация о клиенте автоматически перенесётся туда, появятся дополнительные поля, характерные уже для проекта, а не для сделки. Это могут быть список подрядчиков, материалов, кадастровый план, площадь объекта, количество участков — зависит от каждого конкретного проекта.
К проекту подключены задачи на разные работы — проведение коммуникаций, закладка фундамента, подготовка кровли… Каждая задача разбита на этапы. При наличии субподрядчиков их можно также прикреплять к задачам: даже внешние исполнители могут работать в контуре вашей CRM-системы.

Владельцем проекта обычно является менеджер, который координирует всех ответственных. Также полезно дать доступ к карточке проекта бригадиру или прорабу, чтобы он мог следить за реализацией этапов в динамике и иметь доступ к контактам всех исполнителей.

У компаний, продающих готовые дома, этот процесс обратный: сначала строится объект, а потом совершается сделка. Создается проект, разбитый на этапы, с привязанными субподрядчиками и ответственными, визуализируется ход исполнения, затем клиентам, пришедшим из трафика, предлагается тот или иной готовый вариант жилья, происходит показ, «дожим» — и Проект превращается в Сделку.
Превращение проекта в сделку
В Проект можно уложить не только строительство отдельного дома, но и целого посёлка, когда сам посёлок создается в Битрикс24 как смарт-процесс, а в него вкладываются дополнительные процессы — дома и участки на различных этапах строительства, покупки и межевания.
Календарный график работ
Проектом в Битрикс24 может быть и коттеджный посёлок, и отдельный строящийся дом. Любой, даже самый масштабный проект можно разбить на отдельные задачи, распределить их хронологически и связать друг с другом и с исполнителями в рамках диаграммы Ганта. В результате получится наглядная карта проекта, с которой удобно сверяться и менеджеру проекта, и бригадиру.
Диаграмма Ганта
Диаграмма Ганта помогает соблюдать дедлайны и порядок работ, а также контролировать бюджет и использование спецтехники в проектах с участием нескольких команд
Реестр документов
Любой проект малоэтажного строительства сопровождают кипы документации: планы, архитектурные чертежи, договоры, отчеты. В 99% случаев объект сдается частями: сделали фундамент — подписали акт, возвели стены — подписали акт… Битрикс позволяет генерировать и хранить документы внутри контура, что значительно экономит время проектного менеджера и позволяет держать проект в порядке.
Учёт расходов
Ведение бюджета в CRM позволяет в любой момент контролировать финансы и не допускать перерасхода на выполнение задач. В Битриксе есть возможность разделить расходы на субподрядчиков и собственных специалистов, а также фиксировать затраты на материалы, если деньги выделяются под отчет.
Приобретение дома, будь то строительство на заказ или покупка готового или частично готового дома в коттеджном поселке — это стрессовый путь для заказчика и для строительной компании. Единственный вариант пройти его достойно — поддерживать порядок на всей протяженности пути с помощью инструментов автоматизации. Не важно, для чего используется Битрикс24: для строительства отдельного дома или коттеджного посёлка, также не имеет значения с чего он начнётся — со строительства объекта или со сделки. Система поможет сделать строительство предсказуемым, рутинным, без стресса для обеих сторон.
Понравилась статья?
Хотите узнать как Битрикс24 поможет поднять эффективность Вашего бизнеса?
Запишитесь на бесплатную онлайн-экскурсию по порталу Битрикс24 к нашим специалистам
Николай Куксенко
Бизнес-эксперт
о том, как IT-решения для автоматизации бизнеса позволяют зарабатывать больше!
Кликайте по кнопке и читайте наш телеграм-канал
ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК
Чтобы оставить заявку, укажите Ваше имя и телефон
Бизнес-эксперт
Николай Куксенко